• На главную
  • В избранное
  • Карта сайта
  • Пишите нам
  • Ваш заказ
  • Скачать прайс

"СТОящий магазин "

"СТОящий магазин "
Тематика: Управление автосервисом
Журнал: "Новости Авторемонта" (www.remontauto.ru)
№ журнала: сентябрь, 2005
Дата публикации: 01.09.2005
Станция технического обслуживания для клиента может быть не только местом ремонта автомобиля, но еще и точкой, где он приобретает запчасти и аксессуары. Однако выгодно ли автосервису иметь собственный магазин? Ответ на этот вопрос весьма неоднозначен.

О собственном магазине при станции технического обслуживания, пожалуй, рано или поздно задумываются многие владельцы автосервисов. Действительно, картина, на первый взгляд, заманчивая: оборудовать при СТОА дополнительное помещение, приносящее пусть и меньшую, чем услуги по ремонту, но все-таки ощутимую прибыль.
Однако далеко не каждая авторемонтная мастерская решается на открытие своей торговой точки. А если и решается, то делает это порой крайне осторожно, чему есть немало причин.

Торговля «на улицу»

Прежде чем открыть собственный магазин, любой здравомыслящий управляющий СТОА должен задаться вопросом: кто будет нашим покупателем?
Первый и самый заманчивый вариант ― торговля «на улицу». То есть когда покупателями являются не только клиенты автосервиса, но и другие автолюбители, заезжающие время от времени, чтобы приобрести колодки, свечи, генераторы и прочие материалы, необходимые для поддержания жизнеспособности своих «железных коней».
Однако в этом варианте есть ряд существенных «но». Один из главных вопросов ― откуда такой покупатель, собственно, появится? Ведь для его массового привлечения необходимы как минимум два условия. Во-первых, магазин должен располагаться в «проходном» месте ― недалеко от хорошей дорожной магистрали или вблизи станции метрополитена ― и иметь при себе дополнительную стоянку для машин покупателей. Во-вторых, его нужно раскручивать, что требует дополнительных начальных затрат на рекламу.
Впрочем, если свершилось чудо и оба вышеназванных условия соблюдены ― допустим, магазин выходит углом здания на оживленное шоссе, к нему удобно подъехать, а средства на рекламу нашлись, то и в этом случае ожидать сиюминутной дополнительной прибыли рановато.
Не стоит забывать о не менее существенном факторе ― собственно организации торговли. Ведь решение вопроса с помещением и дополнительной складской площадью для хранения товара ― лишь полдела. Более важная задача ― налаживание процесса закупок и доставки товара, который никак нельзя назвать простым.

Сергей Копанев, директор автотехцентра «Кар Север»:
― На первый взгляд, у ремонта автомобилей и продажи запчастей есть много общего, но на самом деле это два абсолютно разных вида деятельности. Нужно быть готовыми к тому, что вас ждет сложная бизнес-схема, в которую предстоит втянуться. Необходимо и поставщиков найти, и логистику наладить, и доставку товара, а при необходимости еще и проводить его таможенную «очистку», думать о складировании закупленного. Словом, решать кучу вопросов. И при этом не забывать о жесткой конкуренции с уже существующими магазинами запчастей, имеющими отлаженные схемы поставок товара.

В результате получается, что открытие магазина для торговли «на улицу» несет с собой немало сложностей. И сложности эти порой не так легко преодолимы. Поэтому наиболее реальный вариант – создание магазина, ориентированного на собственно клиентов автосервиса.

Торговля «для своих»

Магазин запчастей не для широкой публики, а для клиентов автосервиса ― бизнес, привлекательный сразу по нескольким параметрам. Прежде всего он повышает комфорт обслуживания, стимулируя тем самым приток клиентов.

Алексей Антипов, директор техцентра «Ладос»:
― Магазин запчастей для клиентов ― очень выгодное дополнение к автосервису. Во-первых, это чрезвычайно удобно для самих автовладельцев. Приезжает, например, человек с жалобой на посторонний стук в автомобиле. Поднимаем его машину на подъемник и выясняем, что надо менять, скажем, ШРУС. Если данная запчасть есть тут же в магазине и клиент может купить ее «не отходя от кассы», то вполне вероятно, что он этот ШРУС сразу же и поменяет. А если за ним надо ехать куда-то, то не факт, что, спустившись с подъемника, клиент вернется обратно ― он вполне может поменять деталь у конкурента.

Еще один немаловажный момент заключается в том, что торговля запчастями сама по себе выгодна и может приносить станции дополнительную прибыль.

А. А.:
― Не стоить забывать и о марже, которую реально получить с каждой проданной запчасти. К тому же следует учесть, что клиент обычно готов платить столько же, сколько деталь в среднем стоит на рынке, а зачастую и дороже на 10–20 %. Ведь ему удобнее приобрести ее без проволочки, а не колесить по всему городу.

Словом, магазин при сервисе, продающий запчасти для клиентов, ― дело выгодное. Однако как наладить его работу? Тут менеджменту сервиса предстоит решить немало головоломок.

Структура торговли

Прежде всего структура магазина в автосервисе зависит от того, какие автомобили обслуживаются на данной СТОА. Самый сложный вариант ― когда на станции техобслуживания предоставляют услуги по ремонту машин сразу нескольких марок.

С. К.:
― В нашем техценре ремонтируются автомобили почти всех немецких марок. Mercedes-Benz, Audi, BMW, Opel, Volkswagen. Конечно, иметь на сервисе собственный классический магазин запчастей для всех моделей довольно проблематично. Представляете, какая номенклатура должна быть у нас, если пытаться охватить все немецкие автомобили! Да складские помещения выросли бы до небес! Кроме того, откуда у нас такие средства, чтобы замораживать, предварительно закупая, детали бесчисленных наименований для упомянутых марок авто. Но, тем не менее, запчасти клиентам мы продаем.

Схема торговли запчастями в техцентре «Кар Север» построена по принципу, пожалуй, наиболее подходящему для средних автосервисов.
На небольшом складе хранится для продажи лишь определенный перечень наименований автомобильных деталей. Это всевозможные «расходники» ― масла, технологические жидкости, а также фильтры, тормозные колодки, ремни, ― словом, то, что стоит относительно недорого, а меняется довольно часто.
А вот запчастей посущественнее на складе практически нет. При необходимости они доставляются четко отлаженной службой снабжения. Для этого на автосервисе есть специальный штат. Прежде всего, конечно, менеджер по запчастям ― сотрудник, который принимает заказ, выясняя, что и для какой модели необходимо приобрести. Следующий этап ― поиск детали, но уже не на своем складе, а у оптовиков, с которыми у сервиса налажен тесный рабочий контакт. Для выполнения этой задачи в штате СТО числятся два логиста, имеющие доступ к базе данных оптовых продавцов. Либо через Интернет, либо просто по телефону они выясняют, где есть в наличии требуемая деталь, сколько она стоит и т. д. Наконец деталь найдена, дело за малым ― ее доставкой со склада на сервис. Этим на «Кар Север» занимаются пять курьеров, готовых отправиться в любую точку Москвы и привезти на станцию требуемую запчасть.
Понятно, что такая схема продаж подразумевает временные затраты. Клиент не может ткнуть пальцем в витрину и в ту же секунду получить ШРУС или подшипник. Приходится ждать. Однако руководство станции утверждает, что время ожидания не столь уж и долгое. Процедура поиска и доставки детали в среднем занимает один день. И этого вполне достаточно, чтобы удержать клиента на СТОА. Как правило, ему предлагается оставить в ремонтном цехе автомобиль, а на следующий день, когда деталь будет доставлена и установлена, забрать его. На задержку в день-два клиент обычно соглашается, ведь такая форма обслуживания для него весьма удобна: не нужно самому колесить по городу в поисках детали, а потом везти ее обратно на сервис.

Запчасти для одной марки

Тем автосервисам, которые заняты ремонтом автомобилей одной марки, решить вопрос организации магазина гораздо проще.

Евгений Тимофеев, директор техцентра «Аояма моторс».
― Так как мы специализируемся только на ремонте автомобилей марки Honda, то с магазином запчастей особых трудностей не возникает. Номенклатура наиболее востребованных деталей у нас гораздо уже, поэтому мы можем позволить себе хранить их на складе при автосервисе. Это, конечно, удобно, ведь клиент получает нужную запчасть немедленно и мы можем ее сразу же установить.

Впрочем, даже узкая специализация на автомобилях одной марки не гарантирует легкости в организации магазина с полным набором требующихся клиенту запчастей.

Е. Т.:
― У марки Honda довольно широкий модельный ряд, поэтому хранить полный список номенклатуры на своем складе просто нереально. Случается, что необходимой детали у нас нет. Но это, как правило, не такая уж большая проблема. У нас существует постоянный контакт с центральным складом запчастей Honda. Если что, мы отправляем туда курьера. Задержка в таком случае составляет в среднем один день, что никак не влияет на качество оказания наших услуг.

Это вам не булочная

Итак, что же нужно для успешного открытия магазина при автосервисе? Специалисты советуют в первую очередь позаботиться о складских помещениях, ведь их размеры влияют на количество ходовых запчастей и расходных материалов, которые удобно держать под рукой, чтобы вовремя и без задержки продать клиенту. Что же касается помещения под торговый зал, то тут люди с опытом утверждают, что беспокоиться о его наличии в некоторых случаях не обязательно. То есть, проще говоря, чаще всего он вообще … не нужен.

Е. Т.:
― Магазин запчастей при автосервисе ― не булочная. Тут обычные витрины с «калачами», когда клиент приходит и тычет пальцем в один из них ― мол, заверните мне вот этот, попросту неуместны. Магазин при техцентре ― скорее, нечто виртуальное, потому как заказчик лишь называет то, что ему нужно, а менеджер приносит деталь со склада.

Теперь о персонале. Безусловно, для управления магазином при СТОА необходимы специальные сотрудники ― профессионалы, прекрасно разбирающиеся в особенностях запчастей для тех или иных машин.

С. К.:
― В первую очередь для магазина при техцентре необходим грамотный менеджер по запчастям, знающий все тонкости подбора деталей для машин. Мы, например, взяли человека с большим опытом, который он получил, поработав на различных сервисах и простым механиком, и мастером, так что знает все, как говорится, изнутри. И еще одно важное веление времени: менеджер должен быть продвинутым пользователем компьютера. Сейчас многие поставщики запчастей ведут электронный учет товара, поэтому он обязан уметь пользоваться теми или иными программами, дабы отыскать нужную деталь среди сотен тысяч других.

Итак, менеджер по запчастям обычно принимает заказ на деталь. Если в магазине запланирован крупный склад, то не лишним будет присутствие кладовщика, отвечающего за правильное хранение товара и за быстрый поиск необходимой запчасти. Наконец, если наличие товара не всегда подразумевается на складе, то следует иметь под рукой некую логистическую службу: небольшой штат курьеров и менеджера, занимающихся своевременной доставкой.
Наконец, о юридических нормах. Нужно ли оформлять какие-либо бумаги на то, что при автосервисе открывается магазин? Представители СТОА с уже работающим магазином говорят, что никакой дополнительной разрешительной документации для продажи запчастей не требуется. Проданная клиенту запчасть просто заносится в заказ-наряд, и по финансовым документам сервис оформляет ее реализацию как оказанную клиенту услугу.

Предложить аксессуар

Не стоит забывать, что при автосервисе можно торговать не только запчастями, но и автомобильными аксессуарами.

А. А.:
― Если торговля запчастями ― дело довольно хлопотное и спорное с точки зрения затраченных на него усилий и полученной отдачи, то торговля аксессуарами, безусловно, прибыльна и выгодна. Я, например, двумя руками за то, чтобы в каждом более или менее крупном техцентре продавались различные, пусть не столь значительные, но приятные вещи, украшающие автомобиль.

Что может включать торговля аксессуарами? Это распространение различных брелоков, средств для ухода за стеклами, сиденьями, кузовом. Возможны разнообразные освежители и ароматизаторы воздуха, наконец, мелкие бытовые предметы, вещи и украшения с логотипом любимой автомобильной марки, например: наручные часы, бейсболки, очки.

А. А.:
― Общеизвестно, что мужчина любит глазами. И это можно использовать в торговле аксессуарами. Тем более что очень часто клиент не знает чем заняться, ожидая, когда его автомобиль отремонтируют. Так почему бы ему не предоставить возможность походить и поглазеть на различные недорогие и приятные для водительской души штучки? Вполне вероятно, он что-то да приобретет.

Решение о торговле аксессуарами в автосервисе тем более оправданно, что не требует каких-то особых дополнительных затрат. Непомерные складские помещения для этого не нужны (вся мелочевка вполне уместится в небольшой подсобке). То же самое и с торговым залом. Для реализации аксессуаров вполне достаточно установить пару не занимающих много места небольших прозрачных витрин где-нибудь в комнате ожидания. Не понадобится даже отдельный продавец. Его роль в состоянии взять на себя любой работник автосервиса ― например, отвечающая на звонки секретарша или приемщица.
Вполне реально организовать у себя на СТОА продажу шин и дисков. Особенно это выгодно для сервисов, специализирующихся на ремонте отдельных марок машин, под которые нетрудно подобрать подходящие шины и диски, а затем предлагать их клиентам.
По мнению специалистов, подобная торговля не требует значительных вложений и организационных хлопот. Стойки-витрины для данного товара обычно не занимают много места и устанавливаются в зоне ожидания, что, как и в случае с аксессуарами, подталкивает автовладельцев на дополнительную покупку ― они исходят из желания сделать приятное себе и побаловать «железного друга» колесной обновой.

Плюсы и минусы открытия магазина при СТОА

Плюсы:
– возможность дополнительной существенной прибыли при торговле запчастями;
– удобство для клиента ― он может тут же получить необходимую деталь;
– вероятность привлечения новых клиентов, которым удобно купить запчасть и сразу же ее установить, не тратя лишнего времени на поиск по городу.

Минусы:
– серьезные организационные сложности доставки запчастей, особенно если СТОА специализируется на ремонте различных марок автомобилей;
– необходимость выделения дополнительных площадей, в первую очередь складских помещений;
– использование дополнительного персонала: специалиста по закупкам, логистов и курьеров, отвечающих за доставку;
– вероятность замораживания доли средств, потраченных на закупку товара с целью его последующей перепродажи.

Список реально востребованных автомобильных аксессуаров

Ароматизаторы и ароматические спреи
Стеклоочистители
Автомобильные чехлы
Автомобильные коврики
Ручные мойки и пылесосы
Тросы буксировочные, аптечки
Фонари
Электрические компрессоры
Шнуры-«крокодилы» для «прикуривания»
Наборы для оперативного ремонта бескамерных шин и камер
Автомобильные электрические компрессоры для накачки шин
Полировальные машинки
Автомобильные холодильники
Зарядные устройства для мобильных телефонов от прикуривателя
Товары автохимии (промывки и очистители двигателя, радиатора и т. д.)
Сувенирная продукция: брелоки, бейсболки, футболки с логотипами автомобильных марок и фирм и пр.
 
Rambler's Top100